Gosti Pressinga bili su čelnici uspješnih IT tvrtki na hrvatskom tržištu - Alan Sumina, osnivač tvrtke Nanobit i Luka Abrus, suvlasnik i direktor tvrtke Pet minuta.

IT sektor godišnje rastao je oko 11 posto sa 2013. na 2014., ali vaše tvrtke rastu i brže. Koliki je rast prometa zabilježen u Nanobitu?

Alan Sumina: Narasli smo po pitanju prihoda sto posto, ali otvorili smo i preko 30 novih radnih mjesta, što je u odnosu na prethodnu godinu rast od 60 do 65 posto. Sada imamo 67 zaposlenih, a dobit nam je rasla za 70 posto.

Luka Abrus: Naš rast je u odnosu na prošlu godinu bio između 65 i 70 posto. Broj ljudi gledamo konsolidirano, u sve četiri firme – američkoj i hrvatskoj Pet minuta te ShoutEm – zapošljavamo oko 120 ljudi u Zagrebu, Osijeku i New Yorku. Tu smo rasli za oko 50 posto.

Bilo je dosta diskusije oko vaših ureda u New Yorku – koliko je vaša prisutnost u Americi važna i što ona znači?

Luka Abrus: Nama je to bilo ključno, presudno. Od prvog dana smo tamo i htjeli smo biti prisutni i na američkom tržištu, otvorili smo ured i zapošljavali prve ljude tamo – od čega su troje Amerikanci, a četvero je naših koji su se preselili u New Yorku. To nam je ekstremno bitno jer gradimo agenciju, odnos s klijentima koji nas uzimaju zbog našeg znanja, ekspertize, produkata koje možemo razviti. Većina se posla može raditi preko Skypea i online, ali bitan nam je i taj ljudski kontakt, odlasci na sastanke, workshope, provođenje vremena s klijentima na razradi njihovih proizvoda – to je nama biti ili ne biti.

Nanobit ima tvrtku u Mađarskoj.

Alan Sumina: Naši prihodi se stvaraju kroz inozemna tržišta, a to su uglavnom SAD, Velika Britanija, Australija, Kanada. Mi nemamo tvrtku u Americi, jer nam je to manje-više nebitno. Nemamo direktan odnos s klijentima, naše igre su distribuirane preko app storeova i tu imamo nekoliko milijuna korisnika pa samo fizičko prisustvo nam tamo nije bitno. Sam korisnik ni ne zna gdje nam se tvrtka nalazi i to mu nije bitno. Razlog otvaranja tvrtke u Mađarskoj je isključivo administracija – Hrvatska nema ugovor o izbjegavanju dvostrukog oporezivanja sa SAD-om i određene vrste poslova s američkim izdavačima jednostavno ne možemo raditi. Odnosno, možemo, ali u tom slučaju je vrlo neisplativo jer moramo platiti veliki porez po odbitku SAD-u. Također, Android, odnosno Google Play, zaradu ne šalje na tvrtke koje imaju bankovne račune u Hrvatskoj.

G. Suvina, osim stvari koje ste naveli, što još smatrate preprekom u poslovanju u Hrvatskoj?

Alan Sumina: Mi se nismo suočili s nekim konkretnim problemima, koje bismo imali da recimo gradimo zgradu. Naš promet je virtualan. Morao sam odgovarati na pitanje imamo li jedinstvenu carinsku deklaraciju za izvoz pa sam morao objašnjavati da ne izvozimo putem kamiona, već samo interneta. Sve je relativno OK funkcioniralo, ali imamo problema s dovlačenjem ljudi iz industrije, ne samo zato što Hrvatska, barem za sada, nije atraktivna strancima za živjeti i raditi, nego zato što bi zapošljavanje te osobe bilo skupo u Hrvatskoj.

I komplicirano zbog radnih dozvola?

Alan Sumina: Pa čak ako se radilo o radnicima iz EU, ne toliko komplicirano, koliko skupo u smislu poreza na plaće iznad 13.000 kuna neto. U Mađarskoj su nešto veći porezi na niže plaće, ali na ove više su im značajnije manji porezi. Iznenadilo me što se više isplati imati dobro plaćenog radnika tamo. Što se tiče poreza na dobit do 2 milijuna eura, ako se ne varam, porez je 10 posto, a iznad toga je 19 posto, što je značajno manje. Nisam dugo provjeravao, možda se nešto i promijenilo.

G. Abrus, kakva je situacija kod vas? Vi ipak imate proizvode za tvrtke, što vas priječi da budete duplo veći?

Luka Abrus: Mi prodajemo usluge pa nas ne pogađa toliko to oprezivanje. Ne fokusiram se toliko na negativnosti, možda u kavanskim situacijama pričam anegdote, ali me to ne zanima toliko koliko razvoj biznisa i klijenti. Najviše nam nedostaje kadar, kada govorimo o nekakvom strelovitom rastu. Uspijevamo dogovoriti velike projekte u Americi, ali uvijek muku mučimo s ljudima koji će to na kraju isporučiti.

Kako vi izabirete najbolje ljude i kako se trudite zadržati ih? Vi zapošljavate Amerikance.

Luka Abrus: Da, potičemo američku ekonomiju. Trudimo se zapošljavati ljude koji znaju raditi svoj posao, bitno nam je iskustvo. U IT sektoru iskustvo se može stjecati od srednje škole i fakulteta, neovisno o vrsti fakulteta, makar nam je i to veliki plus. Trebaju nam ljudi koji se sa svog kompjutera spajaju na interent i proučavaju to iz svog gušta, oni koje to zanima radit će neke vlastite projekte i onda će tražiti okolinu koja će ih moći naučiti više i potaknuti na vlastiti osobni razvoj. Kada govorimo o zapošljavanju vani, teško nam je privući A klasu ljudi, recimo, u Americi. U Hrvatskoj imamo tu priliku zbog uvjeta, plaća, projekata, okoline i radnog prostora, u kojem se mogu osjećati kao dio svjetske start up IT scene.

Kako prepoznajete te ljude – na razgovoru, kroz CV, kroz fakultet, je li bolje da je on državni ili privatni, FER, FOI?

Luka Abrus: Meni je fakultet bitan tako da znam da je čovjek u stanju završiti ono što je počeo, završiti težak zadatak i proći teške stvari koje ga možda čak i ne zanimaju. Ali ono što tažimo su projekti koje su ljudi radili, često nisu ni svjesni da su to stvari koje su radili za vrijeme ljeta, odmora, koliko su zanimljive i korisne i da ih i mi radimo na nekoj većoj skali. Za IT doista ne vrijedi reći da nemaš iskustva jer ti nitko nije ponudio posao da nešto radiš – imaš kompjuter, internet i maštu. To je sve što vam treba. Većina naših suradnika je još u školi počelo iz gušta raditi neke igre i jednostavne programe pa su evoluirali na razinu da mogu raditi bilo što.

Da imate nekoga tko je završio FER i nekoga tko nema završen fakultet, ali ima nekoliko projekata iza sebe, kome biste dali prednost pri zapošljavanju?

Alan Sumina: Kada to tako kažete, onda vjerojatno ovoj drugoj osobi, zapravo mi svakom kandidatu dajemo test, koji je nešto naklonjeniji ljudima s fakultetskom naobrazbom, ali netko tko ima iskustvo zasigurno ga može riješiti. Sve ovisi. Mi i popričamo s tom osobom da vidimo koji su joj afiniteti, gdje se vidi za nekoliko godina i što želi raditi. Bitno nam je da ta osoba želi raditi i da bude sretna na tom radnom mjestu, a ne da ode u šest mjeseci, jer joj je bitno da joj u CV-ju piše da je radila u Nanobitu. To nam je najskuplja moguća investicija.

Vi zapošljavate i jako puno ljudi koji nisu iz IT-ja?

Alan Sumina: To su profili umjetnika, grafičara, dizajnera, testera igara koji ne moraju biti iz IT-ja, producenata, od kojih neki imaju, drugi nemaju faks. Bitno nam je da ti ljudi to vole raditi i već za par mjeseci mi vidimo rezultate.

G. Abrus, vi ste i prodali dio tvrtke RealNeworksu. Što vas je ponukalo na to i je li to bio dobar potez?

Luka Abrus: Mi smo izdvojili dio tvrtke i prodali ga RealNetworksu, za koje smo radili sedam godina prije toga. Oni su krenuli u val investicija i htjeli su imati vlastiti tim, ne ovisiti o Hrvatskoj koja za njih radi njihov strateški proizvod. Iz njihove je perspektive ta investicija sasvim imala smisla, a iz naše je to bio fer dogovor izveden na američki način. Mi smo pali na 45 zaposlenih, ali smo svejedno rasli 25 posto.

Ali ti ljudi i razvoj su ostali u Hrvatskoj?

Luka Abrus: Tako je, to je na neki način potvrda naših ljudi. Meni je bilo zanimljivo da se nikada nije zanimalo nikakvo poslovno okruženje, zanimali su ih samo ti ljudi, koji su bili fenomenalni i na kojima su temeljili budućnost. Zanimalo ih je samo hoće li biti za ili ne, a sve ostale regulative i porezi bili su potpuno sekundarni pri investiciji. Zato se ne zabrinjavam tim nekim stvarima.

Tko će biti premijer, kako će se formirati vlada…?

Luka Abrus: Možda me malo to osobno brine, ali s poslovne strane tu neće biti velikih pretumbacija. Nama ne može nitko pomoći u tom šta radimo. Mogu nam odmoći, ali znam da to neće nitko raditi namjerno i da je dosad zapravo bila OK klima. Ovisimo samo o sebi i tome što radimo.

G. Abrus, kako u slučaju kada pogriješite kod izbora ljudi – kakve su vam obveze kada želite otpustiti nekoga u Hrvatskoj u usporedbi s Amerikom?

Luka Abrus: U Hrvatskoj je to dosta teže, u Americi zapravo nemamo ništa osim obavijesti od dva tjedna unaprijed, rastanemo se u prijateljskim odnosima i nemamo nikakvih problema. U Hrvatskoj imamo probni rok i nakon tri mjeseca već vidimo bitno. Do sada smo imali samo prijateljske, bezbolne razlaze, kad bi vidjeli da taj odnos ne funkcionira, kad bi se desio razlaz u viđenjima, projektima i očekivanjima. Te osobe su, na sreću, obrazovane i mogu naći posao bilo gdje. Tako da nije bilo problema, rado bih da tako i ostane.

Alan Sumina: Mi zapravo radimo u jednoj jako lijepoj industriji i kada netko dobije otkaz može vrlo brzo naći posao. Nismo morali angažirati odvjetnike ni ništa slično. Kod nas jest teško dati otkaz nakon probnog roka, pogotovo kod ugovora na neodređeno. Ti ljudi ako nama ne pašu, oni su svejedno vrijedni i mogu naći posao.

Vi da biste imali ovakav rast, tvrtka vam je proglašena poduzetnikom godine, morate imati natprosječne rezultate i ljude. Kako ih motivirate? Plaćom ili nekim drugim stvarima, uvjetima rada, bonusima?

Alan Sumina: Retencija kadrova jest problem, jer ljudima dosadi i žele raditi negdje drugdje. Sad nam se desilo da nam je čovjek htio otići u Stockholm, iako mu je tu realno bilo dobro. Plaćamo teretanu, parkirna mjesta i slično, ali to su osnovne stvari. Plaća neće dugoročno zadržati osobu koja je nezadovoljna količinom stresa. U gaming industriji u svijetu ima dosta prekovremenih sati, a mi ne forsiramo ljude na to pa to čine kad žele završiti projekt. No tu su i dodatni dani godišnjeg, zabave, a dosta ulažemo i u edukaciju, šaljemo ljude na konferencije da upoznaju ljude i industriju. U Hrvatskoj nema puno developera igara. Znam da su se svima u firmi javljale tvrtke iz Europe i SAD-a koje su im nudile premještaj, pa i bolju plaću, čisto zato što vlada nedostatak kadra. Mali broj je otišao. Problem je što ih je teško dovesti izvana.

Jeste li vi uspjeli dovesti nekoga izvana? Jedna tvrtka iz Beograda pohvalila se da je privukla kadrove iz Facebooka.

Luka Abrus: Mi smo zasad imali jednu takvu pobjedu – dobili smo čovjeka iz Googlea, koji se vratio iz Irske. To su obrazovani ljudi sa znanjem primjenjivim svugdje u svijetu i za posao se ne moraju dodatno certificirati plus što njihove bolje polovice možda nemaju tu poslove, žele probati nešto drugačije i otići van. Moramo ljude zabaviti sa sve zanimljivijim stvarima, tako da pogledaju iza sebe za godinu dana i vide što su sve radili. Moramo pronalaziti način da motiviramo naše top ljude koji ponekad vuku i poučavaju čitavu četu mlađih kolega. Tu su i putovanja, s obzirom da smo zapravo svjetska firma sa sjedištem u Zagrebu, što je odlično i benefit je za firmu i za ljude.

Vi ste prešli iz korporacije u tvrtku koja je radila s tim istim Microsoftom. Koja je razlika između vaše sadašnje pozicije i nekoga s dobrom plaćom u velikoj korporaciji?

Luka Abrus: Radio sam ondje 7 godina i to je bio pravi fakultet, obrazovanje koje ne bih mogao dobiti nigdje u Hrvatskoj. Da sam tad krenuo u biznis, ne bih znao ni 10 posto stvari koje me Microsoft naučio. Kroz rad sam upoznao svoje današnje partnere i postali smo prijatelji, kada su narasli na 20-ak ljudi pozvali su me da budemo ravnopravni partneri i sve cvjeta.

Vi ste 2010. dobili investiciju od 1,2 milijuna, koliko je ona pomogla?

Luka Abrus: Ona je bila prekretnica, da pretočimo ideje u djela. Većina je uložena u izvoz i našu sestrinsku firmu. To je bila vrhunska stvar, dobili smo vrhunske partnere i vjetar u leđa da otvorimo urede u New Yorku i dobijemo prve prave klijente.

Vaš put je bio drugačiji, odbijali ste dosta ponuda?

Alan Sumina: Ove godine su bile tri ponude za prodaju udjela u Nanobitu, to je tek početak. Ne mislimo još prodavati. Nama to naprosto ne bi igralo veliki ulogu. Nama nije trebao kapital, trebali su nam ljudi. Ne žalim što nismo uzeli investiciju, imali bismo investitore koji bi nas sada pokušali prodati, a ne znamo kako bi to ispalo. Sama prodaja nam nije primamljiva, već samo dijela. Bez obzira na to koliko rastemo, dolazimo na razinu srednjih do velikih igrača.

Koliko vrijedite na svjetskom tržištu?

Alan Sumina: To jako ovisi. Kad bismo bili locirani u Ujedinjenom Kraljevstvu, vrijedili bismo više, zato što je tamo bolja pravna regulativa i ulagač je pravno zaštićen.

Jedna od mojih investicija u Americi isto je imala problem – diskontiraju se tvrtke koje dolaze iz zemalja poput Hrvatske, zbog rizika koji su politički i slično. Jeste li vi imali takvih problema i vrijedi li ShoutEm više zato što je formalno u Americi?

Luka Abrus: ShoutEm i dalje IP drži u Hrvatskoj, a fond je bio u Sloveniji. Danas se financiramo samostalno, ShoutEm se dalje razvija. Mislim da njima to nije bio rizik, možda je nama bio, jer sad da ga tražimo, tražili bi ga u Americi zbog tržišta, o čemu sam ranije govorio.

Radili ste i za Shazam, u vlasništvu najbogatijeg čovjeka na svijetu. Što je to točno bilo i jeste li se okoristili?

Luka Abrus: Okoristili se jesmo, jer su to super reference i super projekt. Shazam je u tom trenutku bio najbolja aplikacija, da ljudi mogu poslušati neku stvar i da im aplikacija kaže koja je to stvar. Surađivali smo na njihovom core sustavu jedno godinu i pol dana, ostali smo u kontaktu mada više, nažalost, ne surađujemo. U međuvremenu smo prerasli taj projekt, ali smo ostali u toj entertainment industriji. Radimo za Rapsody, koji je treći najveći glazbeni streaming servis u svijetu, zatim sa Ministry of Sound koji je lider u elektroničkoj i dance glazbi te za Rosettu Stone, koja je na samom vrhu kad je riječ o poučavanju jezika. Za Shazam je bio inženjerski posao, 2009. i 2010. godine.

Rekli ste da uglavnom odbijate domaće projekte. Zašto?

Luka Abrus: To se često shvaća kao nadutost, ali mi nemamo resurse za njih. Ima tu fenomenalnih ljudi, budžeta i ideja, ali nas ti projekti ne mogu odvesti daleko. Mi smo imali sreću da smo 2009. i 2010. godine počeli raditi s Konzumom, koji je bio lider u IT-ju, ali što nakon toga? Mi i dalje radimo s njima, ali u Americi smo od nekih mali projekata počeli graditi mreže i dobivati sve veće projekte, jer preporuka u Seattleu vrijedi u Atlanti, Los Angelesu, New Yorku Washingtonu – to je sve isto tržište na koje pucamo. Mi smo na nekom srednjem nivou klijenata, ali vidimo neograničeno more prilika za rast – od povećanja satnica, zanimljivih projekata i većih budžeta.

G. Sumina, zar je sve krenulo baš od prvog dana ili ste imali i projekte koji nisu uspjeli?

Alan Sumina: Zoran i ja smo uvijek pokušavali otvoriti tvrku, a kolega je prije nje imao obrt koji nije baš profunkcionirao.

U proizvodima u Nanobitu, koliko koštaju pogreške, primjerice razvoj igre koja može ne uspjeti?

Alan Sumina: One su jako skupe, nitko vam neće platiti projekt koji radite za slobodno tržište, ako on na njemu ne uspijete. Razvoj jedne igre košta dva i pol milijuna kuna i traje šest do sedam mjeseci, a u te troškove se ne ubraja početni marketing koji je između 50 i 100 tisuća dolara samo da bi testirali model monetizacije, konverziju, vraćaju li se korisnici u igru i slično.

No, zašto vaše uspijevaju, a neke druge ne?

Alan Sumina: Na AppStoreu preko nekoliko stotina tisuća igara, a manje od jedan posto uspijeva zarađivati dovoljno za razvoj. Mi imamo preko 15 proizvoda i nisu svi uspješni, no iz svakog smo naučili nešto novo i primijenili na nekom budućem proizvodu. Nanobit postoji 7 godina i naučili smo puno, nekad smo i pogriješili, ali poanta je da smo iz toga izašli pametniji. Puno se oslanjamo i na podatke o tržištu, koristimo puno analitičkih alata. Troškovi marketinga su nam veći od samog razvoja, ali to je specifično za gaming.

Koji je to red veličina?

Alan Sumina: Između 200 i 250 tisuća dolara mjesečno trošimo na marketing, a ovaj period uz Novu godinu je uvijek jači. Prošle godine nismo trošili ni deset posto tog iznosa. Ne bismo to radili da nam se to ne isplati u dobivanju novih korisnika.

G. Abrus, vi imate drugačiju strategiju. Koliko vam marketing pomaže i koliko trošite na njega?

Luka Abrus: Naš se cijeli biznis temelji na preporukama tako da to nije marketing, nego odnos sa klijentima, koji nas preporučuju dalje. Mi na svjetskom tržištu odbijamo devet od deset projekata, jer nam ili nisu (dugoročno) zanimljivi ili nas ne mogu odvesti dalje ili nemamo resurse i pitanje je želimo li to.

Prema podacima od prije godinu dana, prosječna neto plaća u Pet minuta je bila oko 8,5 tisuća kuna, a u Nanobitu oko 7,2; dok je prosječna plaća u Hrvatskoj bila oko 5,5 tisuća. Jesu li one dobre za Hrvatsku i kakve su u usporedbi s drugim zemljama?

Luka Abrus: Zaposlenici u Americi imaju veće plaće od toga, ali u odnosu na prošlu godinu ti su iznosi porasli za 10 do 20 posto, sigurno. Trudim se da plaća bude daleko iznad onog što očekuju, tako da uopće ne pričamo o novcu, već o projektima.

Alan Sumina: Nama su ovo praktički početne, a ne prosječne plaće. Prosjek je oko 9 do 10 tisuća kuna, a netko ima 12, 13 i 14 tisuća kuna; velika je razlika je li netko tek došao s faksa, jer mi tek nakon tri do šest mjeseci možemo imati neke konkretne koristi od te osobe. Pitanje je koliko osoba ima znanja.

Koliko ulažete u zaposlenike? Koliko vas košta zaposlenik po projektu?

Alan Sumina: Između 400 do 500 tisuća kuna smo propšle godine slali samo na slanje na konferencije.

Za vaše uredske prostore se govori da su bolji i od nekih u Silicijskoj dolini. Koliko to košta?

Luka Abrus: To je nešto što vidimo kao investiciju. Kao firma smo počeli u starom Vjesnikovom neboderu, a htjeli smo da to bude okupljalište, da nam ljudi dolaze na evente, da osjećaju to kao svoj dom i da osjete da rade u svjetskoj firmi.

Kako vidite budućnost softvera kroz deset do 15 godina?

Luka Abrus: Kroz deset do 15 godina!? Možda šest mjeseci! Hajde, pet godina. Krenuli smo kao firma koja radi aplikacije za mobitele, danas smo firma koja radi aplikacije za TV, Xbox, za automobile pa za satove. Nama je u fokusu produkt dizajn i slično i očekujemo da će softver pogoniti za sve. Radujemo se vremenu kad ćemo raditi aplikacije za Tesla automobile, kućne uređaje, frižidere, štednjake, trekere zdravlja. U kojem će to smjeru otići… Mi smo softverska firma koja vjeruje u dizajn proizvodnja i naša platforma su svi ti gadgeti i hardver koji će se pojaviti u idućih 10 do 15 godina.

Tržište gaminga se zatreslo, Zynga je počela gubiti na vrijednosti. Kako gledate na razvoj tržišta i gdje je vaše mjesto u tom periodu?

Alan Sumina: Osnovni razlog zašto je Zynga počela gubiti na vrijednosti je što su bili fokusirani na desktop i nisu uspješno obavili tranziciju na mobilnu varijantu. S druge strane, imate jako uspješnu akviziciju Kinga od strane Activisona. Gaming nije siguran biznis – tako da vi imate igru na kojoj ćete zarađivati deset godina. Morate producirati nove stvari, igre, ljudi koji rade na tome moraju imati dovoljno žara da rade na nečemu novom.

Što će biti Nanobit u idućih nekoliko godina, kolač mobile gaminga je oko 20 milijardi?

Alen Sumina: Pa da, s tim da će to do 2017. dosta narasti. Kina je dosta interesantno tržište i nastojimo se probiti tamo. Našu postojeću igru trebamo “presvući” za njihovo tržište jer Kina i Japan troše jako puno za mobile gaming.